راهنمای جذب سرمایه بذری – راهکار های سرمایه گذاری (بخش آخر)
مذاکره و انعقاد قرارداد
انعقاد قرارداد برای سرمایه گذاری اولیه معمولاً به سرعت انجام می‌شود. همان طور که پیش‌تر به آن اشاره شد، در این امر استفاده از اسناد استانداردی که شرایط ثابتی دارند یک مزیت محسوب می‌شود. مذاکره می‌تواند بر روی یک یا دو متغیر مثل ارزش‌گذاری/cap و احتمالاً تخفیف صورت بگیرد.
معاملات نیاز به یک قوه محرک دارند و چه قوه محرکی بهتر از تعریف یک داستان عالی، سماجت و دوندگی زیاد تا پویایی لازم در فضای معامله به وجود بیاید. قبل از بستن قراداد ممکن است لازم باشد با ده‌ها نفر از سرمایه‌گذاران ملاقات کنید. اما فراموش نکنید که برای شروع نیاز دارید تا حداقل یکی از آنها را متقاعد کنید. پس از بستن اولین قرارداد روند قراردادهای بعدی آسان‌تر و سریعتر خواهند بود.
وقتی که سرمایه گذاری می‌گوید پشت شما خواهد ایستاد، این یعنی شما کار خود را به درستی انجام داده‌اید. اینجاست که باید به سرعت با استفاده از یک توافق ماهرانه قرارداد را ببندید. اگر در این مرحله از مذاکرات شکست خوردید، احتمالاً اشتباه از خودتان بوده است.
مذاکرات
پیش از اینکه درباره جذب سرمایه اولیه با یک سرمایه‌گذار ریسک پذیر و یا فرشته گفتگوی خود را شروع کنید به خاطر داشته باشید آنها تجربه بیشتری از شما در این زمینه دارند و بهتر است سعی نکنید اول به صورت چهره به چهره وارد مذاکره شوید. درخواست های معمولی را نزد خود نگه دارید و دراین زمینه از مشاوران تجاری یا حقوقی کمک بگیرید. اکثر سرمایه‌گذاران ریسک پذیر و فرشته معتبر در کمترین حالت ممکن انتظار یک درخواست معقول را دارند. بنابراین حتی اگر شرایط درخواستتان نسبتاً شوکه‌کننده هستند آنها را واقع گرایانه بیان کنید. می‌توانید مستقیماً از سرمایه‌گذاران بپرسید دقیقاً دنبال چه چیزی هستند و علت آنها را جویا شوید. در این زمینه کوتاهی نکنید. اگر مذاکره درباره ارزش‌گذاری (یا cap) باشد، بررسی‌های زیادی وجود دارد که باید انجام شود؛ مانند معاملات دیگری که تا به حال انجام داده‌اید و غیره. با این حال مهم است به یاد داشته باشید میزان ارزشی که در سرمایه گذاری اولیه انتخاب می‌کنید به ندرت در موفقیت و یا شکست شرکت اهمیت دارد. سعی کنید بهترین معامله‌ای را که می‌توانید به چنگ بیاورید. اما دست خالی برنگردید! زمانی که بله را گرفتید، منتظر نمانید. امضای سرمایه‌گذار را بگیرید و هر چه زودتر پول را دریافت کنید.
اسناد مورد نیاز شما
در سرمایه گذاری اولیه، وقت زیادی را صرف توسعه اسناد کاری نکنید. اگر سرمایه گذاری درخواست بیش از اندازه‌ای از اسناد کاری یا مالی داشته باشد، بهتر است از چنین فردی دوری کنید. برای شروع احتمالاً به یک خلاصه اجرایی و اسلاید ارائه نیاز خواهید داشت که نظر سرمایه‌گذاران را جلب کرده و وی‌سی‌ها را ترغیب کند تا آن را به شرکای دیگرشان نشان دهند.
خلاصه اجرایی باید یک یا دو صفحه باشد (یک صفحه بهتر است) و شامل موارد مقابل باشد: دیدگاه، محصول، تیم (اطلاعات تماس و مکان)، کشش و حجم بازار و حداقل جزئیات لازم درباره مسائل مالی (درآمد موجود و جذب سرمایه قبلی و فعلی).
به طور کلی، مطمئن شوید که محتوای اسلایدی که آماده کرده‌اید منسجم باشد. اشکال، نمودارها و تصاویر تاثیرگذاری بیشتری نسبت به انبوهی از لغات دارند. از این محتوا به عنوان شرح مفصلی برای داستان خود استفاده کنید. به طور کلی ترتیب یا فرمت استانداردی برای این کار وجود ندارد. اما بخش‌های زیر معمولاً در اسلایدهای ارائه استفاده بالایی دارند. نکته آخر اینکه ارائه مختصری آماده کنید که با شخصیت شما و تصویری که از خودتان و شرکتتان در نظر دارید هماهنگ باشد. درست مانند خلاصه اجرایی روش مرسوم خاصی برای این کار وجود ندارد. بنابرین در صورتی که از قالب زیر خوشتان نیامد، قالب‌های مشابه دیگری بصورت آنلاین وجود دارند که می توانید از آنها استفاده کنید.
1. نام شرکت شما / لوگو / شعار
2. دیدگاه شما– شرحی دقیق و مفصل از دلیل وجود شرکتتان
3. مشکل – کدام مشکل مشتری را حل می‌کنید؟ اصلاً مشکل چه چیزی هست؟
4. مشتری – چه گروهی از افراد هستند و چگونه به آنها دسترسی پیدا خواهید کرد؟
5. راه حل – شما چه چیزی ساخته‌اید و چرا حالا زمان مناسب برای عرضه آن است؟
6. بازاری که بر روی آن تمرکز دارید – در صورت امکان، بازاری را انتخاب کنید که موجودی آن بیشتر از یک میلیارد دلار باشد. قانع کننده‌ترین شواهدی که برای اثبات وجود این بازار دارید را در متن قرار دهید.
7. چشم انداز بازار– شامل رقابت، گرایش‌های کلان و غیره می‌شود. آیا بینش خاصی در این زمینه دارید که دیگران از آن بهره‌مند نیستند؟
8. کشش فعلی – در این بخش مهمترین آمار و برنامه‌های افزایش مقیاس کاری و جذب مشتری در آینده را فهرست کنید.
9. مدل تجاری – کاربران از چه راهی برای شما درآمدزایی ایجاد می‌کنند. حقایق کاری، برنامه‌های در دست اجرا و امیدهایی که دارید.
10. تیم – پاسخ به سوالاتی مانند شما چه کسی هستید، چه پیشینه‌ای دارید و چه چیزی موفقیت شما را در این کار تضمین می‌کند. می‌توانید از عکس و متن بیوگرافی استفاده کنید. نقش هر یک از افراد تیم را هم حتماً مشخص کنید.
11. خلاصه – باید 3 الی 5 نکته کلیدی در بر داشته باشد (اندازه بازار، دیدگاه کلیدی درباره محصول، کشش)
12. جذب سرمایه – این بخش شامل دستاوردهای فعلی و آینده شرکت است. پیش بینی‌های مالی را نیز در این بخش قرار دهید. می‌توانید به صورت اختیاری نقشه پیشرفت مرحله به مرحله محصول را در این بخش بگنجانید (حداکثر 6 بخش.) و در پایان اطمینان حاصل کنید نشان‌دهنده چیزی باشد که سرمایه‌گذار اقدام به خرید آن می‌کند.
مسائل بعدی
لازم به ذکر است که سرمایه گذاری در استارتاپها به سرعت در حال تحول است و این احتمال وجود دارد که در آینده بخش‌هایی از این راهنما منسوخ شود. بنابراین پیش از استفاده از این راهنما تحقیقات خود را انجام دهید و از پست‌های به‌روزرسانی شده استفاده کنید. در حال حاضر اطلاعات بسیاری در مورد جذب سرمایه ریسک‌پذیر در دسترس قرار دارد و در این راهنما از منابع خارجی متعددی استفاده شده که همگی در بخش پیوست این مقاله نام برده شده‌اند.
نکته آخر اینکه جذب سرمایه امری ضروری است. گاه این فرایند نتایج دردناکی به همراه دارد اما بیشتر استارتاپها با چنین شرایطی دست و پنجه نرم می‌کنند و در هر شرایطی هدف بنیان‌گذار همیشه باید جذب هر چه سریع تر سرمایه باشد. کلام آخر اینکه امیدواریم این راهنما توانسته باشد به بنیان‌گذاران در جهت تامین موفق آمیز سرمایه خطرپذیر کمک کرده باشد. در بیشتر اوقات جذب سرمایه کافی تا حدودی غیر ممکن به نظر می‌رسد اما وقتی با موفقیت به پایان کار می‌رسید احساس سبکی خاصی (مثل فتح یک قله ناممکن) پیدا می‌کنید. شاید گهگاهی بی‌رحمی‌های موجود در بازار سرمایه، پریشان خاطرتان کند. اما وقتی پس از طی این مراحل به عقب نگاه کنید متوجه خواهید شد تمام این مسیر در برابر صعود واقعی شما تنها قدمی کوچک بوده‌اند. وقت آن رسیده تا کار ساخت شرکتتان را شروع کنید.
ضمیمه
قوانین مهم جذب سرمایه
در سریعترین زمان عملیات جذب سرمایه را به پایان برسانید و به ساخت محصول و فعالیت‌های شرکتتان برگردید. اما در نقطه مقابل…
زود هم دست از جذب سرمایه نکشید. اگر این روند برایتان سخت است، به مبارزه ادامه دهید تا سر پا بمانید.
در زمان جذب سرمایه طماع باشید: با هر تعداد سرمایه‌گذار که می‌توانید صحبت کنید و آنهایی که به بستن قرارداد تمایل بیشتری نشان می‌دهند را در اولویت قرار دهید.
زمانی که جواب بله گرفتید تعلل نکنید. هر چه سریعتر اسناد لازم را امضا کنید و پول را به بانک منتقل کنید.
همیشه برای ربودن سکوی نمایش رقابت کنید. اگر در مقابل انظار قرار بگیرید چه بهتر. اما به خاطر داشته باشید افراد دیگر تیم باید از جان و دل مایه بگذارند تا فرشته‌ها و سرمایه‌گذاران خطرپذیر دیگر توجهشان را روی استارتاپ شما حفظ کنند.
به کسی نارو نزنید. خودتان و افراد تیمتان را در بالاترین استاندارد اخلاقی ممکن قرار دهید. دره سیلیکون مکان کوچکی است و اعتبار بد به سختی حل می‌شود. هر چه دارید رو کنید تا هرگز حس پشیمانی بهتان دست ندهد. چنین رفتاری برای وجدان خودتان هم بهتر است.
سرمایه‌گذاران از راه های مختلفی نه می‌گویند. سخت ترین کار برای کارآفرینان این است که در زمان رد شدن درخواستشان شرایط را درک کنند و به کارشان ادامه دهند. PG در این باره می‌گوید «اگه پاکت آبمیوه خالی شده، دست از هورت کشیدن با نی بردار». اگرچه فراموش نکنید ممکن است بار بعدی جوابشان «بله» باشد. پس رابطه خود را با آنها خراب نکنید.
سبکی را انتخاب کنید که با شما و شرکتتان همخوانی داشته باشد.
سازماندهی شده رفتار کنید. هم‌بنیان‌گذاران می‌بایست وظایف را تقسیم کنند. در صورت لزوم با استفاده از نرم‌افزارهایی مانند Asana تازیخچه‌ای از فعالیت‌های مالی انجام شده نگه دارید.
پوستتان کلفت باشد و بین اعتماد به نفس و فروتنی اعتدال برقرار کنید. هیچ‌گاه متکبرانه رفتار نکنید.
مواردی که باید در هنگام ارتباط با سرمایه‌گذاران از آن پرهیز کرد
- رفتار ناصادقانه نداشته باشید.
- متکبر یا غیردوستانه رفتار نکنید.
- رفتارتان بیش از حد پرخاشگرانه نباشد.
- مردد به نظر نرسید – اگرچه گفتن اینکه هنوز تصمیمی نگرفته‌اید مشکلی ندارد.
- به قدری پرحرفی نکنید که کلافه شوند.
- بیش از حد برای اتمام کار با بستن قرارداد درنگ نکنید.
- یک موافقت را کلامی یا کتبی زیر پا نگذارید.
- قبل از توافق نقشه مالی دقیق ترسیم نکنید.
- از آمار غیرقابل باور / احمقانه استفاده نکنید و دلیل واضحی برای کارتان نیاورید.
- ادعا نکنید چیزی را می‌دانید در صورتی که نمی‌دانید. (از اینکه بگویید نمی دانید نترسید)
- وقتتان را صرف بدیهیات نکنید.
- درگیر جزئیات کم اهمیت نشوید – نگذارید قرار از چنگتان در بیاید.
- در جلسه اول درخواست یک قرارداد NDA (برای محرمانه نگه داشتن اطلاعات محصول) نکنید.
- زمانی که اوضاع به نفع شما پیش نرفت سرمایه‌گذاران را به جان هم نیندازید.
- چهره به چهره مذاکره نکنید.
- بیش از حد روی دقت ارزش‌گذاری شرکت وسواس به خرج ندهید یا درباره رقیق سازی نگران نباشید.
- جواب «نه» را به منزله توهین تلقی نکنید.