رمز عبور از 10 چالش کلیدی برای فینتک‌ها
استارتاپ های فینتک یا بر پایه مدل بنگاه به مشتری (b2c) فعالیت می‌کنند و یا بنگاه به بنگاه(b2b). هر یک از این مدل‌های تجاری دارای چالش‌های مختص به خود هستند . به گزارش فوربز، استارتاپ‌هایی که در زمینه فینتک فعالیت می‌کنند با مسائل و چالش‌های متنوعی از قبیل موضوعات نظارتی تامین بودجه مواجه هستند در این مقاله به 10 مورد از کلیدی‌ترین چالش‌ها و مسائل این کسب‌و کار می‌پردازیم.
*تامین سرمایه یا حمایت مالی استراتژیک
در این زمینه پرسش‌های مختلفی مطرح است از جمله اینکه در روند انجام خدمات مالی، راهکار شرکت قصد دارد کدام مشکل را برطرف کند؟ آیا تیم مدیریتی با صلاحیت در راس آن حضور دارند؟ آیا مشتریان اولیه‌ای برای خدمات شرکت وجود دارند؟ آیا بنیان‌گذاران درک درستی از مقیاس‌ها و مسائل مالی کسب و کار خود دارند؟ آیا ارزش مورد انتظار برای شرکت واقع‌گرایانه است؟
در بهترین حالت شرکت‌های فینتک می‌توانند سرمایه مناسبی را از طریق تجریه کافی در این زمینه و سرمایه‌گذاران استراتژیک جذب کنند. سرمایه‌گذاران فینتک می‌تواند از این دو روش به شرکت‌های فینتک کمک کنند:
1- فراهم ساختن بازار و اطلاعات رقابتی
2- کمک به بازتعریف برنامه بازاریابی و فهرستی از مشتریان هدف
سرمایه‌گذاران استراتژیک در زمینه فینتک می‌توانند مشتریان اولیه، همکاران بخش توزیع، مشاوران فنی و همچنین همکاران در زمینه توسعه محصولات باشند. در همین حال شرکت‌های فینتک نباید حقوق زیادی را به سرمایه‌گذاران اعطا کنند. برای نمونه توسعه دادن محصولات در راستای نیاز‌های سرمایه‌گذار می‌تواند یک استارتاپ را به یک تیم توسعه محصول تبدیل کند.
*ارائه استارتاپی مناسب برای سرمایه‌گذاران
هم سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر و هم سرمایه‌گذاران استراتژیک انتظار دارند تا خلاصه‌ای موجز و جالب از کسب و کار شما را ببینند پیش از آنکه تصمیم به برگزاری دیدار با شما را داشته باشند. از این رو بسیار حیاتی است که استارتاپ‌های فینتک یک pitch deck را به گونه ای طراحی کنند تا بتوانند با آن روایتی متقاعد کننده برای سرمایه گذار بیان کنند.
این ارائه کوتاه از کسب و کار فینتک باید شامل مواردی نظیر بررسی اجمالی شرکت، ماموریت‌ها و اهداف شرکت، تیم کاری، مشکلات، راهکارها، فرصت‌های بازار، محصول، مشتریان، فناوری، رقابت، مدل تجاری، برنامه بازاریابی و موارد مالی باشد.
برخی از راهکارهایی که می‌تواند ارائه شما را به بهترین نحو بیان کنند عبارتند از:
روایت خود را در 15 تا 20 اسلاید بیان کنید. توضیح دهید چرا فرصت بازار برای کسب و کار شما عظیم خواهد بود. استعداد‌های تیم کاری خود را نام ببرید. از بیان جزئیات مالی گسترده بپرهیزید. سعی نکنید تا همه موضوعات را در ارائه خود بگنجانید. رقابت و موانع مقرراتی را نادیده نگیرید. ارائه خود را در فرمت پی دی اف برای سرمایه‌گذاران ارسال کنید.
*مشکلات نظارتی برای استارتاپها
اگر شما در فضای فینتک حضور دارید باید پیش بینی کنید که کنار آمدن با مقررات باید برای شما به یک قاعده روزانه تبدیل شود. در سطح جهان، فشارها بر شرکت‌های فینتک برای کنار آمدن با موانع مقرراتی و عبور از آن ها وجود دارد. بسیار مهم است که شما بتوانید با مراجع نظارتی همکاری کنید و افرادی را استخدام کنید که روندهای قانونی را درک کنند، بتوانند با هیئت‌های نظارتی ارتباط بگیرند و اثر هرگونه مقررات را بر محصول شرکت و فروش آن به درستی درک کنند.
برای حل بهتر این چالش باید به چند نکته توجه کرد:
ابتدا اینکه آیا مقرراتی وجود دارند که بتوانند بر محصولات یا خدمات شرکت نظارت کنند؟ اگر چنین مقرراتی وجود دارند آیا شرکت شما در راستای آن‌ها حرکت خواهد کرد؟ شما به چه مجوزهایی نیاز خواهید داشت؟ آیا منطقی است که شما با شرکت دیگری که این مجوزها را کسب کرده است شریک شوید؟
اگر شرکت شما قرار است با موضوعات امنیتی، سپرده‌های مالی و یا اعطای وام سر و کار داشته باشد بنابراین اقدام به مشورت‌های قانونی مرتبط و نیل به یک رویکرد مناسب پیش از بازاریابی اهمیت فراوانی دارد. حریم شخصی و محافظت از اطلاعات کاربران اکنون چالش بزرگی است و قوانین جدیدی در سراسر جهان در حال تصویب هستند.
*رقابت با غول‌های خدمات مالی
امروزه شرکت‌های فینتک نه‌تنها مجبور به رقابت با غول‌های خدمات مالی نظیر گلدمن ساکس یا پی پل نیستند بلکه به زودی باید به غول‌های جهان فناوری نظیر آمازون رقابت کنند. یک شرکت فینتک باید محصول خود را در بازار متمایز کند و اطمینان حاصل کند که می‌تواند از آن دفاع کند. بازار هدف ممکن است به درستی شناسایی نشده باشد یا مشتریان به پیشنهادات کنونی اقبالی نشان ندهند. در جهان امروز که همه‌روزه برای محافظت از مشریان، مقررات جدیدی توسط دولت ها و مراجع تصویب می‌شوند، اگرچه غول‌های مالی تلاش می‌کنند تا خود را با آن ها تطبیق دهند، اما اغلب با سرعت کندتری نسبت به شرکت‌های فینتک موفق به این کار می‌شوند: سرعت در بازار یکی از مزیت‌های مهم در رقابت است.
یک شرکت فینتک با مدل b2c (مدل تجارت الکترونیک بنگاه به مصرف کننده) باید به این پرسش ها پاسخ دهد: شما چه مشکلاتی را حل می‌کنید که رقبای بزرگ شما آن را انجام نمی‌دهند؟ آیا شماسعی در تغییر رفتار مشتریان دارید؟ در این صورت رویکرد شما چگونه است و چرا فکر می‌کنید این روش ممکن خواهد بود؟ اگر مشتریان روش شما را به جای روش مرسوم از سوی رقبای بزرگ شما به کار بگیرند با چه ریسکی مواجه می‌شوند؟ آیا قادر به ایجاد اعتماد با مشتریان خود هستید؟
اما یک فینتک با مدل b2b (بنگاه به بنگاه) پرسش اصلی حول تمایز محصول یا خدمات شما و مشکلاتی است که شما می‌توانید آن‌ها را برای سازمان‌ها حل کنید. فراموش نکیند که راه‌حل شما باید یک مشکل عمده را حل کند تا یک سازمان یا موسسه متقاعد به قمار بر روی یک استارتاپ شود و همکاری با موسسات مالی عظیم را رها کند.
*بازاریابی مقرون به صرفه برای جذب مشتری
جذب مشتری یک مسئله حیاتی برای شرکت استارتاپی است. اگر صادقانه بگوییم، کتاب‌های متعددی در مورد جذب مشتری نگاشته شده‌اند و بر اساس مدل آن‌ها که b2b هستند یا b2c می‌توانند پیشنهادات مختلفی را مطرح کنند. اما به طور خلاصه کلیدی ترین روش‌هایی که شرکت‌های فینتک می‌توانند با آن‌ها ارزش بازار خود را افزایش دهند عبارتند از:
تبلیغات در موتورهای جستجوگری نظیر گوگل، بینگ، یاهو، فیسبوک و دیگر وبسایت‌ها. طراحی و راه‌اندازی وبسایت مناسب برای شرکت با محتوای تولیدی و ایجاد بستری برای گوشی‌های تلفن همراه. بازاریابی در فضای مجازی نظیر فیسبوک، یوتیوب و توئیتر. بازاریابی محتوایی نظیر آماده‌سازی مقالات دست اول و انتشار آن‌ها در سایت‌های معتبر تجاری. استفاده از روش بازاریابی توسط معرف‌ها (affiliate marketing) که با این روش شرکت می‌تواند به افرادی که مشتریان جدیدی برای فینتک پیدا می‌کنند، پورسانت یا اعتبار پرداخت کند. استفاده از بیانیه های خبری و پرداختن به آخرین پیشرفت ها در روند توسعه خدمات شرکت‌ها و بازاریابی با استفاده از اینفلوئنسرهای فضای مجازی.
* اجتناب از چرخه‌های فروش کند
نیل به کشش‌های درآمدی در ابتدای راه برای بررسی تناسب بازار اهمیت ویژه‌ای دارد. پذیرندگان ابتدایی به همین دلیل نقش مهمی دارند. در مدل b2b چرخه فروش طولانی است به ویژه برای کسب و کارهایی که بسیار نوآورانه هستند. برای مصرف‌کنندگان کوچک‌تر سازمان‌ها و موسسات این زمان 24 تا 36 ماهه می‌تواند به شش ماه کاهش یابد. البته جذب پذیرندگان اولیه در مدل‌های b2c بسیار ساده‌تر خواهد بود به ویژه اگر یک شرکت از بسته‌های مشوق نیز استفاده کند. شرکت‌ها باید درک درستی از بازار بخش خود، چرخه فروش برای اثبات طرح مفهومی خود و چرخه فروش برای فعالیت تجاری گسترده‌تر داشته باشند. یک برنامه واقع‌گرایانه در بخش فروش می‌تواند از پاسخ مناسب به پرسش‌هایی که در ادامه طرح می‌شوند به دست آید:
مخاطبان هدف چه کسانی هستند؟ برای این بازار کدام چرخه فروش واقع‌گرایانه است؟ اگر شما یک مشتری را جذب کنید آیا آن‌ها مرجع خوبی برای تعیین مشتریان احتمالی در آینده خواهند بود؟
*امنیت سایبری و حریم شخصی
امنیت داده‌ها، امنیت سایبری و مسائل مربوط به نقض اطلاعات در عرصه فینتک اهمیت ویژه‌ای دارند. شرکت‌ها فینتک اغلب به اطلاعات فوق محرمانه افراد دسترسی پیدا می‌کنند که مواردی شامل اعداد امنیتی شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات کارت‌های اعتباری، ثروت خالص، درآمد و بسیاری دیگر را شامل می‌شود.
هکرها نیز در دسترسی یافتن به اطلاعات شرکت‌های فینتک خبره تر از قبل شده‌اند. تاخیر از سوی شرکت در اعلام و گزارش داده‌های به سرقت رفته می‌تواند تاثیر منفی در عرصه عمومی بر شرکت بگذارد و نیز موجب قرار گرفتن تحت پیگرد قانونی شود و ریسک های مثل جریمه مالی را در بر داشته باشد. سرمایه‌گذارانی که علاقه به فعالیت در فینتک دارند نیز باید دستورالعمل‌های آن شرکت را برای حفاظت از داده‌های کارکنان، مشتریان و شرکای تجاری خود به دقت بررسی کنند. پرسش‌هایی که سرمایه‌گذاران ممکن است در این باره بپرسند عبارتند از:
ریسک ذاتی امنیت سایبری برای مدل تجاری شرکت شما جه میزان است؟ آیا این شرکت یک برنامه آماده در زمینه امنیت سایبری را که در بردارنده کنترل‌های نظارتی، عملیاتی و فنی باشد را برای کاهش ریسک در اختیار دارد؟ آیا شرکت شما سیاست‌های مناسبی نظیر سیاست الزام به محرمانه بودن اطلاعات در دست اجرا دارد؟ آیا کسب و کار شما دارای پرسنل امنیت سایبری متعهد است؟ آیا شما قصد دارید تا گزارش سالانه ارزیابی ریسک مربوط به حریم شخصی و امنیت سایبری را منتشر کنید؟
*دارایی‌های فکری و مسائل فنی در شرکت‌های فینتک
سرمایه‌گذاران حوزه فینتک به ویژه علاقه فراوانی به نرم‌افزار شرکت، فناوری و دارایی‌های فکری آن دارند. پرسش‌هایی که در این حوزه برای سرمایه‌گذاران مطرح است عبارتند از: فناوری شرکت شما تا چه میزان در بازار متمایز است؟ چه مزیت‌های رقابتی در شرکت شما نسبت به پیشنهادات کنونی دیگر فینتک‌ها وجود دارد؟ برای طراحی، اجرا و عرضه پیشنهاد شرکت شما چه میزان هزینه و منابع مورد نیاز است؟ شرکت شما دارای چگونه دارایی‌های فکری منحصر به فردی است؟ آیا هیچ یک از کارکنان پیشین شرکت شما ادعایی در مورد مالکیت دارایی و ایده‌های فکری دارند؟ اگر این دارایی فکری در محیط‌هایی نظیر دانشگاه و با کمک هزینه‌های دولتی اجرایی شده است آیا شما مجوز استفاده از آن را دارید؟
*تجارت، درآمد و مدل هزینه
سرمایه‌گذاران به طور طبیعی در مورد موضوعات کلیدی مربوط به تجارت، درآمد و مدل‌های هزینه شرکت‌ها حساس هستند که این نگرانی‌ها شامل موارد زیر می‌شوند:
با توجه به وجود پیشنهادات فراوان فینتک‌ها در بازار، شما چگونه می‌تواند متمایز باشید و توجهات را به خود جلب کنید؟ هزینه جذب مشتری برای شرکت شما چقدر است؟ آیا شرکت می‌تواند راهکاری قابل اندازه‌گیری را برای جذب مشتری پیدا کند؟ شرکت شما چگونه می‌تواند کلاه‌برداری را تشخیص دهد؟ اگر افرادی محصول یا خدمات شما را دریافت کنند آیا جایگزین کردن آن برای مشتریان دشوار خواهد بود؟ ارزش بلندمدت مشتریان برای کسب و کار شما چقدر است؟ آیا این ارزش را در طول زمان می‌توان افزایش داد؟ در طول هر ماه، مشتریان چند بار از محصول شما استفاده خواهند کرد؟
زمانی که قصد راه‌اندازی مدل مالی یک شرکت را دارید این موضوع بسیار مهم است که هزینه‌های خود را تا حد ممکن پایین نگه دارید تا زمانی که یک مسیر درآمدی با ثبات را بسازید. شرکت‌های تازه کار باید از برخی هزینه‌ها نظیر وجود طرف‌های متعددی که دستمزد می‌گیرند، دفاتر شیک و گران قیمت، استخدام تیم بازاریابی و فروش گسترده پیش از آغاز عرضه محصول، پرداخت دستمزدهای بالا و برابر با آمازون و گوگل و قراردادهای با تعهدات بلند مدت خودداری کنند.
*مسائل حقوقی برای استارتاپ‌های فینتک
سرمایه‌گذارانی که قصد همکاری با فینتک‌ها را دارند دارای نگرانی‌های حقوقی و قانونی در مورد کسب و کار شما هستند و در این مورد نیز پرسش‌هایی را در ذهن دارند که باید به آن‌ها پاسخ داد از جمله:
آیا شرکت به درستی سازمان‌دهی شده است؟ شرکت در کجا به ثبت رسیده است؟ آیا شرکت به موضوعات حقوقی مهم در تنظیم قراردادها توجه می‌کند؟ آیا سهم هر یک از بنیان‌گذاران از این کسب و کار تعیین و شفاف‌سازی شده است؟ اگر یکی از بنیان‌گذاران شرکت را ترک کند، چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ آیا شرکت در راستای قوانین کار عمل خواهد کرد؟ آیا قوانین لازم نظیر ممنوع‌سازی آزار جنسی در محیط کار را تدوین کرده است؟ آیا تمامی کارکنان و پیمانکاران موظف به امضای توافق عدم افشای اطلاعات محرمانه شرکت هستند؟ آیا ملاحظات کلیدی در مورد مالیات در نظر گرفته شده‌اند؟ آیا شرکت با تمامی قوانین ضروری و مقررات هم راستا حرکت خواهد کرد؟
منبع: Forbes