finnova
5 دقیقه

راهنمای جذب سرمایه بذری (بخش دوم)

نوشته ای ازمحمدرضا شریفی
19 خرداد 1398

ارزش گذاری: ارزش شرکت من چقدر است؟

فرض کنید شما دو هکر هستید که ایده‌ای دارید و چند ماهی هم هست که یک نرم افزار با ارزش در زمینه هک توسعه داده‌اید و چند هزار کاربر دارد. حال، ارزش شرکت شما چقدر است؟ بدیهی است که برای پاسخ به این پرسش فرمولی وجود ندارد. تمام توجیهاتی که برای تعریف یک ارزش وجود دارند کاملاً فرضی هستند. اما در این صورت چگونه می‌توانید با یک سرمایه‌گذار بالقوه از ارزش آن صحبت کنید؟ چرا ارزش برخی شرکت‌ها  20 میلیون دلار و برخی دیگر 4 میلیون دلار به نظر می‌رسد؟ تنها دلیل این است که سرمایه‌گذاران متقاعد شده‌اند ارزش شرکت قبلاً  به این میزان بوده است (یا در آینده نزدیک به این میزان خواهد رسید). همانطور که می‌بینید این مسئله به شدت ساده است. بنابراین بهتر است به بازار اجازه دهید تا قیمت شرکت شما را تعیین کرده و یک سرمایه‌گذار هم پیدا کند تا قیمت یا cap آن را مشخص کند. فراهم کردن سود بیشتر برای سرمایه‌گذاران باعث تولید بیشتر و بالاتر رفتن ارزش شرکت شما می‌شود.

با این حال در برخی شرایط، پیدا کردن سرمایه‌گذاری که بتواند ارزش شما را تعیین کند کمی دشوار است. در این مواقع خود می‌توانید این ارزش را انتخاب کنید. معمولاً با پیدا کردن شرکت‌های هم رده خود که ارزش‌گذاری شده‌اند، می‌توانید این کار را انجام دهید. حتماً به خاطر داشته باشید که مهم‌ترین چیز در انتخاب ارزش، بهینه‌سازی مقدار آن نیست. بلکه هدف، پیدا کردن مقداری است که با آن راحت هستید و به شما اجازه می‌دهد سرمایه مورد نیازتان را (با در نظر گرفتن یک میزان رقیق‌سازی قابل قبول) در جهت رسیدن به اهدافتان جذب کنید و در عین حال برای سرمایه‌گذاران هم به اندازه کافی جذاب و منطقی باشید تا حاضر شوند یک چک در وجه شما بنویسند. ارزش‌گذاری‌های بذری معمولاً بین 2 تا 10 میلیون دلار هستند. به یاد داشته باشید که هدف رسیدن به بهترین ارزش ممکن نیست، چرا که هیچ یک از ارزش‌های بالا احتمال موفقیت شما را افزایش نمی‌دهند.

 

سرمایه‌گذاران فرشته و سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر

تفاوتی که بین این دو نوع سرمایه‌گذار وجود دارد این است که سرمایه‌گذاران فرشته، تازه کار و سرمایه‌گذاران ریسک پذیر(وی سی)، حرفه‌ای هستند. سرمایه‌گذاران ریسک پذیر روی پول دیگران سرمایه‌گذاری می کنند و سرمایه‌گذاران فرشته با استفاده از سرمایه شخصی و تحت شرایط خودشان این کار را انجام می‌دهند. بیشتر فرشته‌ها به صورت تفننی به این کار مشغول هستند. اما برخی از آن‌ها بسیار دقیق بوده و عملکرد بسیار مشابهی با حرفه ای‌ها دارند. فرآیند تصمیم‌گیری فرشته‌ها معمولاً سریع‌تر است و تقریباً همیشه احساسات، نقش بزرگی در تصمیم‌گیری آن‌ها دارد.

در مقابل، سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر برای سرمایه‌گذاری، نیاز به زمان و جلسات بیشتری دارند. آن‌ها معمولاً چند شریک دارند که در تصمیم نهایی دخیل هستند. به خاطر داشته باشید که این دسته از سرمایه‌گذاران، معاملات بی‌شماری را بررسی می‌کنند ولی برای تعداد بسیار کمی دست به کار می‌شوند. بنابراین سعی کنید تا جایی که می‌توانید از بقیه متمایز باشید.

اکوسیستم جذب سرمایه بذری نسبت به 5 سال گذشته به مراتب پیچیده‌تر شده است. به تازگی شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک پذیر جدید زیادی وارد کار شده‌اند. برخی از آنها که با نام «سوپر فرشته» و یا «میکرو وی سی» شناخته می‌شوند، انحصاراً برندهای جدید و نوپا را هدف قرار می‌دهند. در این بین هنوز هم وی سی‌های قدیمی معدودی هستند که نسبت به شرکت‌های نوپایی که در مرحله جذب سرمایه اولیه قرار دارند تمایل نشان می‌دهند. بسیاری از سرمایه‌گذاران فرشته مستقل نیز تمایل دارند تا در شرکت‌های شخصی مبلغی بین 25 تا 100هزار دلار سرمایه‌گذاری کنند. گزینه‌های جدیدی برای جذب سرمایه از این طریق وارد بازار شده‌اند. برای مثال AngelList Syndicates، به فرشتگان فرصت این را می‌دهد تا سرمایه‌های خود را به اشتراک بگذارند و همگی از یک فرشته رهبر در تصمیمات پیروی کنند. از سوی دیگر FundersClub دقیقاً به شیوه سنتی یک وی سی عمل می‌کند. اگرچه به فرشتگان اجازه می‌دهد تا با بهره‌گیری از نقش شراکت محدود در سرمایه خطرپذیرشان ارتباط بیشتری با بنیان‌گذاران برقرار کنند.

آیا به این فکر کرده‌اید چگونه یک نفر می‌تواند سرمایه‌گذاران را حضوراً پیدا کرده و ترغیبشان کند؟ در روزهای نمایش دموی یک محصول با تعداد زیادی از سرمایه‌گذاران در اتاق روبرو خواهید شد. به ندرت پیش می‌آید تا بتوانید با چنین گروه متمرکز و پرانگیزه‌ای از سرمایه‌گذاران اولیه ملاقات داشته باشید. جدا از روز نمایش محصول اولیه، بهترین راهی که تا به حال برای ملاقات با سرمایه‌گذاران وی سی یا فرشته وجود داشته از طریق یک معرفی گرم و دوستانه است. به این صورت که فرشته‌ها اغلب شرکت‌های جالب را به شبکه‌های خود معرفی می‌کنند. اگر فرصت کمی برای حضور در این معرفی نامه‌ها دارید، کسی را در شبکه خود پیدا کنید که بتواند شما را به یک فرشته یا وی سی معرفی کند. اگر حتی این گزینه برایتان مقدور نیست، در مورد وی‌سی‌ها و فرشته‌های موردنظرتان تحقیق کنید و برایشان نامه‌های مفید و مختصری از وضعیت تجاری و فرصت‌های کاری خود بنویسید (به هر تعداد که می‌توانید).

 

جذب سرمایه از طریق کمک‌های مردمی

با گذشت زمان ابزارهای جذب سرمایه جدیدی در حال ورود به این عرصه هستند. AngelList، Kickstarter و Wefunder تعدادی از این پلتفرم‌ها هستند. از این سایت‌ها می‌توان برای راه‌اندازی یک محصول، راه‌اندازی یک کمپین پیش فروش و یا یافتن سرمایه ریسک پذیر استفاده کرد. در موارد خاصی دیده شده عده‌ای از بنیان‌گذاران از این سایت‌ها به عنوان منبع اصلی جذب سرمایه و یا گواهی برای وجود تقاضا استفاده کرده‌اند. این وبسایت‌ها معمولاً برای پر کردن فضای خالی سهام‌هایی که تا حد زیادی کامل شده‌اند به کار گرفته می‌شوند. گاهی هم از آن‌ها برای احیای سهامی که در رشد دچار مشکل شده است استفاده می‌شود. اکوسیستم سرمایه‌گذاری به سرعت در حال تغییر است. اما اینکه چه موقع و چگونه از این منابع جدید بودجه استفاده کنید معمولاً به سابقه موفقیتتان از طریق ابزارهای سنتی برمی‌گردد.

 

ملاقات با سرمایه‌گذاران

به خاطر داشته باشید که هدف شما از ملاقات با سرمایه‌گذاران تنها حضور در روز مقرر نیست. بلکه باید سعی کنید تا قرار ملاقات بعدی را بدست بیاورید. چرا که به ندرت پیش می‌آید سرمایه‌گذاران در همان اولین روز پس از دیدن ارائه شما -هر چند هم که ارائه درخشانی داشته باشید- دست به انتخاب بزنند. بنابراین با سرمایه‌گذاران متعددی وقت ملاقات بگذارید. یادتان باشد که سخت‌ترین بخش کار، به دست آوردن اولین سرمایه برای شرکت است. به عبارت دیگر، با هر چند سرمایه‌گذاری که می‌توانید، ملاقات کنید ولی روی سرمایه‌گذارانی تمرکز کنید که بیشترین احتمال نزدیک شدن به آن‌ها را دارید. همیشه نسبت به زودتر بدست آوردن سرمایه خوش‌بین باشید (به عبارت دیگر، حریص باشید.)

قوانین ساده‌ای هستند که می‌توانید در زمان ملاقات با سرمایه‌گذاران از آن‌ها پیروی کنید. اول اینکه مطمئن شوید که شنوندگان خود را می‌شناسید (در مورد علایق آن ها در زمینه سرمایه‌گذاری و علت این انتخاب‌ها تحقیق و تفحص کنید.) و دوم اینکه تا جای ممکن ساده حرف بزنید. مواردی که در این ارائه باید به آنها بپردازید عبارتند از: علت ممتاز بودن محصولتان (امروزه به همراه داشتن یک نمونه اولیه از محصول تقریباً یک نیاز ضروری محسوب می‌شود)، به آنها توضیح دهید چرا شما تیم مناسب برای ساخت این محصول هستید و چطور می‌توانید در کنار هم رویای تبدیل شدن به یک شرکت بزرگ را به حقیقت بدل کنید. در مرحله بعد مطمئن شوید که با دقت به صحبت‌های سرمایه‌گذار گوش می‌دهید. اگر توانستید کاری کنید که سرمایه‌گذار بیشتر از شما صحبت کند؛ زیرا به احتمال بسیار زیاد در آستانه یک معامله قرار دارید. در همین راستا هر کاری که می‌توانید برای ارتباط با سرمایه‌گذار انجام دهید. این یکی از دلایل اصلی تحقیق و تفحصی است که پیش‌تر به آن اشاره کردیم. سرمایه‌گذاری در یک شرکت به معنای یک تعهد طولانی مدت است و چیزی که بیشتر سرمایه‌گذاران به آن فکر می‌کنند انبوه معاملاتی است که باید در آینده شکل بگیرند؛ مگر این که شخصاً از شما خوششان بیایند و احساس کنند که با محصول شما ارتباط برقرار کرده‌اند. آنها تا وقتی که کاملاً از شما خوششان نیاید و به طرحتان باور نداشته باشند حتی به بستن قرارداد فکر هم نمی‌کنند.

اینکه چه کسی هستید و چگونه داستان ایده خود را برای سرمایه‌گذار تعریف می‌کنید از مهم‌ترین عواملی هستند که می‌توانند سرمایه‌گذاران را متقاعد کند در وجه‌تان چک بنویسند. سرمایه‌گذاران به دنبال بنیان‌گذارانی هستند که رویای آن‌ها دست یافتنی باشد و به اندازه کافی نیز مدارک دال بر واقعی بودن رویای خود داشته باشند. سبکی که به شما جواب می‌دهد را پیدا کنید و تا حد لزوم سخت کار کنید تا به یک ارائه عالی برسید. اجرای ارائه‌های کوتاه کار دشواری است و برای اغلب بنیان‌گذاران، به خصوص بنیان‌گذاران فنی که نشستن جلوی صفحه نمایش برای آن‌ها از قرار گرفتن مقابل جمعیت بسیار راحت‌تر است، یک امر غیر طبیعی به نظر می‌رسد. اما هر کسی با تمرین می‌تواند این مسئله را بهبود دهد و هیچ جایگزینی هم برای تمرین زیاد وجود ندارد. این موضوع درباره آماده‌سازی برای روز نمایش دمو یا ملاقات با سرمایه‌گذاران نیز صدق می‌کند.

در طول جلسه ملاقات، سعی کنید بین اعتماد به نفس و فروتنی تعادل برقرار کنید. هرگز دچار غرور نشوید، حالت تدافعی به خود نگیرید و در حین حال ضعیف هم نباشید. در مقابل نقطه نظرات خردمندانه حالت دفاعی نگیرید ولی برای باور خود ایستادگی کنید. حتی اگر نتوانستید سرمایه‌گذار را متقاعد کنید، سعی کنید تا در پایان کار تصویر مثبتی از خود به جا بگذارید. در پایان اینکه مطمئن شوید جلسه ملاقات را بدون تلاش برای نزدیک شدن و یا حداقل رزرو قرار ملاقات بعدی ترک نمی‌کنید. در این جلسات، هیچ چیز را مبهم و بدون جواب نگذارید.

 

منبع : YCombinator

ارسال نظر