finnova
5 دقیقه

یک سخنرانی خوب برای سرمایه‌گذاران

نوشته ای ازمحمدرضا شریفی
1 اردیبهشت 1398

قبل از هر چیز این نکته را فراموش نکنید که سرمایه‌گذاران هم مثل هر فرد دیگری انسان هستند. آنها در دنیای استارتاپ‌ها مثل شخصیت‌های افسانه‌ای شده‌اند؛ جایگاهی بسیار رفیع پیدا کرده و مثل محافظان دروازه دنیای استارتاپ‌ها بوده و اینطور به نظر می‌رسد که کلید باز کردن آن فقط در دستان این افراد قرار گرفته است. به خاطر چنین جایگاهی که در ذهن‌ها شکل گرفته است، اغلب بنیان‌گذاران فکر می‌کنند که سرمایه‌گذاران افرادی همه چیزدان و طالع‌بین هستند و از قدرت‌های مافوق بشری برخوردار بوده و می‌توانند با دقت به همه سخنان گوش داده و با قدرت‌های غیرزمینی خود در مورد استارتاپ تصمیم‌گیری کنند.
ولی نباید این نکته را فراموش کرد که آنها هم مثل ما انسان هستند و مثل بسیاری از آدم‌ها، بعضی اوقات تنها چیزی که دوست دارند بشوند یک داستان جذاب و شنیدنی است. دانا گریفیت می‌گوید: “از اینکه چقدر سرمایه‌گذاران به شنیدن داستانی جذاب اهمیت می‌دهند شگفت زده شده‌ام. آنها دوست دارند در مورد مشتریان، داستان پشتِ سرِ محصول و داستان مخاطبین شما حرف بشنوند.”
معنی حرف‌های بالا این است که حین معرفی نباید فقط اطلاعاتی جذاب در مورد اندازه بازار و پروژه‌های فکر شده ارائه دهید. باید از این اطلاعات چشم‌اندازی جذاب ایجاد کرده و آن‌ها را با مشتریان، شرکت خود و سرمایه‌گذاران ارتباط دهید. برای داستان‌سرایی سعی کنید به این سؤالات جواب دهید:
مشتریان بدون وجود محصول شما چه سختی‌هایی در زندگی می‌کشند؟
چرا قلباً اعتقاد دارید که این محصول باید تولید شود؟
وضعیت مردم در 5 سال آینده و زمانی‌که محصول شما در زندگی آنها جا بیفتد چه تغییری خواهد کرد؟
اینها سؤالاتی هستند که با پاسخ دادن به آنها به داستان خود عمق و بُعد داده و از همه مهمتر به آن وجهه‌ای انسانی می‌دهید. با تعریف داستان‌هایی این چنینی سرمایه‌گذاران به استارتاپ شما فقط به چشم یک کلیشه نگاه نکرده بلکه آنرا موجودی زنده که نفس می‌کشد می‌بینند. دانا می‌گوید: “آنها را با اعداد و ارقام خفه نکنید بلکه معنا و مفهوم اعداد را به آنها بگوئید.” به عبارت دیگر بیشتر در مورد “چرا”ها سخن بگوئید.

 

متخصص باشید
مورد مهم دیگری که باید هنگام معرفی استارتاپ خود به سرمایه‌گذاران در نظر داشته باشیم این است که آنها دانشی صد درصدی در مورد صنعت و زمینه کاری شما ندارند. ولی اجازه ندهید این موضوع شما را ترسانده و معرفی استارتاپ را تحت تأثیر قرار دهد. دانا گریفیت در این مورد می‌گوید: “تصور نکنید که چون سرمایه‌گذار منظور شما را کاملاً متوجه نشده پس بر استارتاپ شما هم سرمایه‌گذاری نخواهد کرد. سرمایه‌گذاران افراد باهوشی هستند ولی ممکن است هیچ چیزی در مورد زمینه کاری شما ندانند.”
اگر سرمایه‌گذاری در مورد زمینه کاری شما اطلاعات کمی داشته باشد یا کاربرد محصول را نفهمد، باید به او کمک کرده و ابهامتش را از بین ببرید. چون این شما هستید که تخصص دارید، شما هستید که چشم‌انداز دارید، شما هستید که جای قطعات پازل را دانسته و می‌توانید آنها را کنار هم بچینید نه آنها. در برخی اوقات باید به سرمایه‌گذاران آنچه را که خودتان می‌بینید نشان دهید تا گم نشوند.
سرمایه‌گذاران به طور هفتگی، ماهانه و سالانه به صدها ملاقات برای معرفی استارتاپ‌ها می‌روند. ظرفیت هارد دیسک ذهن آنها ممکن است پر شده و سرعت پردازنده آنها نیز پائین آمده باشد! خانم گریفیت در این مورد می‌گوید: “سرمایه‌گذاران همیشه نمی‌توانند همه جزئیات را به طور تمام و کمال بگیرند، باید بعضی اوقات به آنها کمک کنیم.” راه حل او برای این مشکل این است که معرفی را طوری انجام دهید که انگار در حال صحبت کردن با پدر و مادر خود هستید.
خانم گریفیت تجربه جالبی در این مورد دارد، او می گوید: “همسر من (جانی) متخصص UX است، یک روز مادرم از من پرسید UX یعنی چه؟ برای جواب به سؤال او وارد جزئیات فنی مثل وایرفریم و تست AB نشدم و به مادرم گفتم: حتماً با بعضی از اپلیکیشن‌ها کار کرده‌ای و آنقدر از آنها خوشت آمده که دوست نداشته‌ای از برنامه خارج شوی. بعضی دیگر از برنامه‌ها هم بوده‌اند که از کار کردن از آنها بدت آمده و می‌خواستی تلفن را از پنجره به بیرون پرت کنی! جانی کاری می‌کند تا برنامه‌ها مثل اولی شوند. او منظور من را فهمید.”
هنگام معرفی به سرمایه‌گذاران باید اقدام مشابهی انجام داد. بعضی اوقات باید کمی عقب نشینی کرده و مطالب را کم کم بیان کنیم تا آنها بتوانند بحث را دنبال کنند. اگر این کار را به درستی انجام دهید آنها همه حرف‌های شما را متوجه خواهند شد. این واقعیت را فراموش نکنید که سرمایه‌گذاران دوست دارند تا موفق شوید، آنها دوست دارند تا استارتاپ شما حسابی گرد و خاک به پا کرده و سودآوری 10 برابری برای آنها و شما به ارمغان بیاورد. آنها می‌خواهند حرف‌های شما را باور کنند، بنابراین کاری کنید تا حرف‌های شما را باور کنند.

 

واقعیات را بیان کنید
تا این لحظه ممکن است فکر کنید که توصیه های گفته شده برای این هستند که مطالب را طوری برای سرمایه‌گذاران تعریف کنید که آنها نسبت به استارتاپ شما حس خوبی پیدا کنند. منظور از موارد بالا این نبود که مطالب را بدون دلیل و منطق برای آنها تعریف کنید. چون سرمایه‌گذاران علاوه بر توجه به دلایل برای باور حرف‌های شما و سرمایه‌گذاری، بسیار بدبین بوده و دنبال بهانه می‌گردند تا به سرمایه‌گذاری نه بگویند.
هنگام معرفی استارتاپ خود را در جلسه دادگاه فرض کنید؛ یعنی شما وکیل مدافع هستید و سرمایه‌گذاران شاکی. به عنوان وکیل نه تنها باید با دلیل و منطق نشان دهید که چرا استارتاپ شما موفق خواهد شد بلکه باید اعتراضات شاکیان مبنی بر اینکه چرا موفق نخواهید شد از بین ببرید. از همان موقعی که دهان خود را برای سخن گفتن باز می‌کنید، سرمایه‌گذاران به دنبال بهانه می‌گردند: مثلاً منطقی نبودن حرف های شما، خطا در محاسبات و همچنین عدم ثبات در داستانی که در حال تعریف کردن آن هستید.
دانا معتقد است وظیفه شما این است که: “تمام ایرادگیری‌های سرمایه‌گذار را در همان 3 دقیقه اول از بین ببرید.” اگر می‌خواهید در این زمینه شکست نخورید بر اعداد و ارقام تسلط داشته باشید. دانا در این رابطه می‌گوید: “باید اعداد و ارقام را مثل کف دستتان بدانید.” منظور از اعداد و ارقام موارد زیر هستند:
هزینه های جذب مشتری (Customer Acquisition Costs – CAC) : چه مقدار هزینه باید کنیم تا مشتریان از ما محصول بخرند؟
میزان رشد (ماهانه، سه ماهه، سالانه): با چه سرعتی ماهانه، هر سه ماه یکبار و سالانه رشد خواهید کرد؟
اندازه بازار: بازار چقدر پولساز است و چه مقدار از آن پول را می توانیم به کمک استارتاپ خود بدست بیاوریم؟

ممکن است تصور کنید تعداد بسیاری از استارتاپ‌های موفق، بدون دریافت حتی یک ریال از مشتریان میلیون‌ها تومان سرمایه جمع کرده‌اند پس درآمد زیاد اهمیت ندارد. ولی اشتباه است! خانم گریفیت می‌گوید: “همه استارتاپ‌ها از همان شروع کار پول در نمی‌آورند که موضوعی کاملاً طبیعی است. ولی باید چشم‌انداز واضحی از اینکه چطور می‌خواهید کسب درآمد کنید، داشته باشید و بازار بزرگی را پیدا کنید که درآمدزایی داشته باشد.”

 

آمادگی داشته باشید
با جستجو در اینترنت اطلاعاتی در مورد کارهایی که لازم است بکنید تا استارتاپ خود را برای معرفی به سرمایه‌گذاران آماده کنید به شما نمایش داده می‌شوند، ولی به آن روی دیگر قضیه یعنی آمادگی برای رویارویی با سرمایه‌گذاران آنچنان مطالب به درد بخوری بدست نمی‌آید.
خانم گریفیت می‌گوید: “باید قبل از رویارویی با سرمایه‌گذاران زیر و بم آنها را بدانید، یعنی دقیقاً همان کاری را کنید که آنها در مورد شما انجام می‌دهند. سعی کنید نقاط قوت آنها مثل پورتفولیوها و آدرس وبلاگ ایشان را پیدا کنید.” تحقیق در مورد سرمایه‌گذاران و شناخت آنها قبل از معرفی استارتاپ، به شما کمک خواهد کرد تا بفهمید سرمایه‌گذاران مختلف بیشتر به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند، آنوقت می‌توانید با توجه به خواسته‌های کلیدی هر سرمایه‌گذار سخنرانی خود را تغییر دهید.
اما این کار مزیت دیگری هم دارد و آن انتخاب سرمایه‌گذار است؛ یعنی می‌فهمید باید کدام سرمایه‌گذار را دعوت کرده و از کدام‌ها دعوت نکنید. در همین رابطه به مورد مهم بعدی خانم گریفیت می‌رسیم: “فقط برای سرمایه‌گذارانی استارتاپ خود را معرفی کنید که مناسب کار شما هستند.” برای بنیان‌گذاری که شدیداً به دنبال سرمایه است قسمت‌بندی سرمایه‌گذاران به درست و نادرست ممکن است احمقانه به نظر برسد ولی توصیه ما را بپذیرید که هر سرمایه‌گذاری مناسب نیست.
همانطور که برای یافتن مشتری صحیح برای محصولمان باید مخاطبین هدف را تعیین کنیم، برای معرفی استارتاپ خود نیز باید از سرمایه‌گذار صحیح استفاده کنیم. بنابراین زمان گذاشته و سرمایه‌گذاران را غربال کنید و آنهایی که برای استارتاپ شما مناسب هستند را انتخاب کنید. آنوقت خواهید دید که کار معرفی را بهتر و بهینه‌تر انجام داده‌اید.

 

تمرین، تمرین، تمرین
زمانی‌که سرمایه‌گذاران مناسب را پیدا کردید نباید بلافاصله معرفی را برای آنها انجام دهید. جلسات اولیه معرفی معمولاً آنگونه که انتظارش را دارید پیش نمی‌روند؛ ممکن است سؤالاتی از شما پرسیده شود که انتظارش را ندارید و یا جزئیاتی مطرح شوند که کاملاً برای آنها آمادگی نداشته‌اید. آیا می‌خواهید تا در همان 10 دقیقه که قرار است برای سرمایه‌گذار سخنرانی کنید به این موارد برخورد کنید؟ البته که نه.
ملاقات با سرمایه‌گذار با ملاقات‌های معمولی فرق دارد و نوعی کارگاه آموزشی است. هر بار که با یک سرمایه‌گذار در اتاقی ملاقات می‌کنید، در مورد سخنرانی و استارتاپ خود بازخورد خواهید گرفت. از آن بازخوردها می‌توانید در جهت بهتر کردن سخنرانی و معرفی خود استفاده کنید. پس چه بهتر که اولین سخنرانی‌های خود را با سرمایه‌گذارانی انجام دهید که می‌دانید قرار نیست با ایشان همکاری کنید و از اهمیت کمتری برخوردار هستند.
خانم گریفیت می‌گوید: “سعی کنید با دوستان و سرمایه‌گذارانی که آشنا هستند و علاقه‌ای به سرمایه‌گذاری روی شما ندارند ملاقات کنید و از ایشان بخواهید تا با شما تمرین کنند. با این کار اعتماد به نفس خود را افزایش داده و برای ملاقات و معرفی اصلی برای سرمایه‌گذار رؤیایی آماده می‌شوید. نباید همان ابتدا برای سرمایه‌گذار اصلی سخنرانی کنید و بعد هم متوجه شوید به غیر از خودتان هیچ کسی از سخنرانی چیزی نفهمیده است!
قبل از سخنرانی اصلی با تعداد بسیار زیادی از افراد که می‌توانند به امور از نگاه سرمایه‌گذاران نگاه کنند ملاقات کنید و از ایشان بخواهید تا تمام سؤالات سختی که ممکن است یک سرمایه‌گذار بپرسد را از شما بپرسند. بعد سعی کنید از نتایج بدست آمده از این ملاقات‌ها در معرفی اصلی استفاده کنید. درس نگرفتن از اشتباهات هیچ فایده‌ای ندارد.

 

عادت به نه شنیدن در فرایند جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ
دوست نداریم مقاله را با بیان نکته منفی به پایان ببریم اما مورد مهمی در مورد معرفی استارتاپ به سرمایه‌گذاران وجود دارد و آن عادت به “نه” شنیدن است. خیلی از سرمایه‌گذاران ممکن است به شما نه بگویند اما این به معنی پایان همه چیز نیست. واقعیت این است که اگر سرمایه‌گذاران خودشان همه اطلاعات را می‌دانستند آنوقت دیگر به دنبال بنیان‌گذارانی که ایده‌هایی ناب دارند نمی‌گشتند تا روی آنها سرمایه‌گذاری کنند و خودشان این کار را می‌کردند. بنابراین اصلاً اهمیتی ندارد چه تعداد سرمایه‌گذار به شما نه می‌گویند و به ایمیل‌هایتان جواب نمی‌دهند، اگر باز هم موارد مناسبی پیدا کردید حتماً با آنها تماس بگیرید.
در دفترچه یادداشت همه سرمایه‌گذاران این لیست به چشم می‌خورد: “استارتاپ‌هایی که از دستمان در رفتند”، یعنی همان‌هایی که صدها میلیارد تومان ارزش داشتند اما سرمایه‌گذاران به آنها نه گفته بودند. استارتاپ شما هم می‌تواند به آن لیست اضافه شود!

 

منبع: giraffemag

ارسال نظر