راهنمای جذب سرمایه بذری – راهکار های سرمایه گذاری (بخش اول)

یکی از بهترین روش های سرمایه گذاری، جذب سرمایه بذری می باشد. شرکت‌های استارتاپ نیاز به خرید تجهیزات، اجاره دفاتر کاری، استخدام کارمند و بیشتر از همه نیاز به رشد دارند و برای هر یک از این موارد نیز باید یک سرمایه خارجی داشته باشند. به سرمایه اولیه‌ای که توسط شرکت جمع‌آوری می‌شود سرمایه «بذری» گفته می‌شود. این راهنمای کوچک، خلاصه‌ای از نکاتی را در بر می‌گیرد که بنیان‌گذاران باید برای جذب سرمایه بذری با آنها آشنا باشند تا بتوانند راه اندازی شرکتشان را به سرانجام برسانند.

این مقاله یک راهنمای کامل برای جذب سرمایه نیست و در نگارش آن به اطلاعات پایه‌ای که اغلب بنیان‌گذاران به آن نیاز پیدا خواهند کرد بسنده شده است. اطلاعات موجود در این مقاله مربوط به تجارب شخصی از کار در استارتاپ‌ها، سرمایه‌گذاری در آنها و مشاوره به مراکز  YCombinator و Imagine K12 می‌باشد. طبیعتاً شرکای YCombinator، تجارب زیادی در مورد جذب سرمایه بدست آوردند. مؤسس این شرکت، پل گراهام (PG)، هم مقالات بسیاری درباره این موضوع نوشته است. این مقالات مباحثی که قصد آشنایی با آن داریم را با جزئیات بالایی مورد بررسی قرار می‌دهند و مطالعه آنها را به تمام خوانندگان این مقاله پیشنهاد می‌کنیم.

چرا باید سرمایه جذب کنیم؟

بدون جذب سرمایه استارتاپ‌ها مدت زیادی دوام نمی‌آورند. معمولاً میزان پولی که برای سرپا نگه داشتن استارتاپ تا مرحله سودآوری مورد نیاز است، فراتر از توان بنیان‌گذاران، دوستان و خانواده آنهاست. استارتاپ، شرکتی است که با هدف رشد با سرعت بالا ایجاد شده است. تقریباً تمام شرکت‌هایی که رشد بالایی دارند ناچار به این هستند که تا زمان سوددهی، برای حفظ رشد شرکت از سرمایه جذب شده استفاده کنند. شاید چندین استارتاپ به خصوص، در راه‌اندازی مستقل کسب و کارشان موفق شوند. اما این تنها یک استثناست. البته بسیاری از شرکت‌های بزرگ موجود هیچ‌گاه استارتاپی نبوده و نیستند. اما مدیریت نیازهای سرمایه‌گذاری برای چنین شرکت‌هایی از موضوع بحث ما در این مقاله خارج است.

پول نقد نه تنها استارتاپ را زنده نگه می‌دارد بلکه باعث رشد آن می‌شود. سرمایه ذخیره شده برای زمان‌های بحرانی نیز در این شرایط یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود؛ و می‌تواند برای همه مسائل مهم از استخدام کارکنان اصلی گرفته تا روابط عمومی، فروش و بازاریابی استفاده شود. بنابراین، قطعاً اکثر استارتاپ‌ها به دنبال جذب سرمایه خواهند بود. خبر خوب این است که سرمایه‌گذاران بسیاری منتظر همکاری با استارتاپ‌های شایسته هستند. خبر بد هم این است که «جذب سرمایه فرایند بی رحمی است.» این پروسه اغلب طولانی، طاقت فرسا، پیچیده و تحقیر آمیز است. در هر صورت این راهی است که تقریباً تمام شرکت‌ها و بنیان‌گذاران باید آن را طی کنند. اما وقت مناسب برای این کار چه زمانی است؟

چه زمانی برای جذب سرمایه اقدام کنیم؟

سرمایه‌گذاران به محض شنیدن ایده‌های قانع کننده، استارتاپ مربوطه را بررسی می‌کنند اما تنها زمانی متقاعد می‌شوند که تیم بنیان‌گذار به دیدگاه خود باور داشته و آن را به درستی درک کرده باشند. وقتی که بنیان‌گذاران آماده تعریف ایده خود باشند، می‌توانند سرمایه جذب کنند و قاعدتاً وقتی که می‌توانند سرمایه جذب کنند، باید این کار را انجام دهند.

برای برخی از بنیان‌گذاران، داشتن یک داستان برای ایده‌شان در کنار اعتبار کافی است. اما اغلب تیم‌ها علاوه بر یک ایده، نیاز به یک نمونه اولیه (دمو) و تا حدی پذیرش از سوی مشتریان (یا همان کشش) دارند. خوشبختانه اکوسیستم توسعه نرم‌افزار در دنیای امروزه به گونه‌ای است که یک محصول پیچیده در بستر وب یا تلفن‌های همراه در مدت زمان کوتاهی و با قیمتی بسیار نازل آماده و تحویل داده می‌شود. حتی محصولات سخت افزاری دیگر می‌توانند به سادگی نمونه‌سازی شوند و تحت آزمایش قرار بگیرند.

اما سرمایه‌گذاران نیز باید در این باره متقاعد شوند. معمولاً دیدن محصول یا استفاده از آن برای آنها کافی نیست. آن ها می‌خواهند بدانند که آیا بازار مناسبی برای این محصول وجود دارد و این محصول رشد واقعی را تجربه می‌کند یا خیر.

بنابراین بنیان‌گذاران باید تنها تحت شرایط مقابل به دنبال جذب سرمایه باشند: (1) زمانی که فرصت‌های بازار و مشتری‌های محصول خود را شناختند و (2) محصول خود را متناسب با این نیازهای شناخته شده تحویل دادند و (3) به رشد آن سرعت بخشیدند. اما سرعت این رشد باید چقدر باشد تا نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب کند؟ این به عوامل مختلفی بستگی دارد، اما برای مثال نرخ هفتگی 10 درصد برای چندین هفته متوالی، میزان چشمگیری است و برای جذب سرمایه ارائه آمار چشمگیر امری ضروری است. به بنیان‌گذارانی که بدون رعایت این مسائل بتوانند سرمایه‌گذاران را متقاعد کنند، تبریک می‌گویم. اما توصیه‌ام به بقیه افراد این است که روی محصول خود کار کنند و با کاربران گفتگو داشته باشند.

چه میزان سرمایه باید جذب کنید؟

در شرایط ایده آل، جذب سرمایه باید به میزانی صورت بگیرد که سودآوری فعالیت، تضمین شود و نیازی به جذب سرمایه مجدد نباشد. اگر شما در این زمینه موفق شدید، نه تنها جذب سرمایه در آینده برای شما راحت‌تر خواهد شد، بلکه قادر خواهید بود تا در صورتی که جو کمک‌های مالی نامساعد بود، بدون کمک‌های مالی جدید شرکت را سرپا نگه دارید. با تمام این اوصاف برخی استارتاپ‌ها -بطور مثال تولید سخت افزار- نیاز به دورهای متوالی سرمایه‌گذاری دارند. هدف این استارتاپ‌ها باید جذب سرمایه به اندازه‌ی نیازشان برای رسیدن به نقطه عطف مالی بعدی باشد که معمولاً 12 تا 18 ماه بعد می‌باشد.

در هنگام انتخاب میزان سرمایه موردنیاز چندین متغیر مهم وجود دارد که باید آنها را مورد سنجش قرار داد: میزان پیشرفتی که سرمایه موردنظر در روند کار ایجاد می‌کند، میزان اعتبار میان سرمایه‌گذاران و رقیق‌سازی (درصد کاهش سهام مالکیت به دلیل صدور سهام جدید). اگر بتوانید این جریان را به گونه‌ای مدیریت کنید که در جذب سرمایه بذری به ازای مبلغ بالایی تنها حدود 10 درصد از شرکت خود را معامله کنید عالی است، اما اغلب اوقات برای چنین مبالغی رقیق‌سازی بالای 20 درصد موردنیاز است. بهتر است از مقادیر بالای 25 درصد در هر شرایطی پرهیز کنید. تحت هر مناسبتی که درخواست خود را انجام می‌دهید مقدار قید شده می‌بایست با یک طرح باورپذیر توجیه شود. این طرح تجاری به شما اعتبار لازم را می‌دهد تا سرمایه‌گذاران را در خصوص اطمینان از شانس رشد پولشان متقاعد کنید. این معمولاً ایده خوبی است تا چند طرح مختلف برای برای جذب مقادیر مختلف ارائه تهیه کنید. بهتر است با دقت برای سرمایه‌گذاران این موضوع را توضیح دهید که شرکت حتی در صورت عدم جذب سرمایه پیش‌بینی شده موفق خواهد بود. این موضوع می‌تواند بر روی سرعت رشد شرکت تاثیر بسزایی داشته باشد.

یکی از روش‌های بهینه برای تخمین سرمایه لازم در دوره اول این است که ابتدا تعداد ماه‌های موردنظر خود را انتخاب کنید. با یک حساب سرانگشتی می‌توان هزینه استخدام یک مهندس (مهره کاربردی بسیاری از استارتاپ‌های دره سیلیکون) را محاسبه کرد که مجموعاً معادل 15هزار دلار در ماه است. بنابرین اگر می‌خواهید به مدت 18 ماه با تعداد متوسط 5 مهندس کار کنید، به چیزی حدود 1.350.000 دلار نیاز خواهید داشت. ممکن است بپرسید اگر قصد استخدام کارمندان دیگری نیز نیاز داشته باشید چه اتفاقی خواهد افتاد؟ نیازی به نگرانی در این باره نیست. این فقط یک تخمین است و برای هر پستی که قصد استخدام داشته باشید، به اندازه کافی دقیق و درست خواهد بود تا پاسخی مناسب برای این سوال که چه میزان سرمایه جذب کنید، به شما بدهد. یک پاسخ ساده این است که شما برای N ماه (معمولاً 12 تا 18 ماه) سرمایه جذب می‌کنید و در نتیجه X دلار نیاز دارید و میزان X هم چیزی بین 500 هزار و 1.5 میلیون دلار است. همان طور که در بالا به آن اشاره شد، شما باید برای N چند حالت و برای X هم دامنه‌ای از اعداد را در نظر بگیرید و بر اساس میزان سرمایه‌ای که موفق به جمع‌آوری آن شده‌اید سناریوهای متفاوتی برای امکان رشد خود در نظر داشته باشید.

در میزان سرمایه جذب شده توسط شرکت‌ها، تفاوت‌های زیادی وجود دارد. اما ما در این سطح با سرمایه‌های اولیه‌ای بین چند صد هزار تا دو میلیون دلار سر و کار داریم. بیشتر سرمایه‌های جذب شده در دوره اولیه رقمی نزدیک به ششصد هزار دلار دارند، اما به لطف افزایش تمایل سرمایه‌گذاران به فعالیت در این حوزه، این مبالغ در طول چند سال گذشته رو به افزایش بوده‌اند.

گزینه‌های تأمین مالی

بنیان‌گذاران یک استارتاپ، باید با مفاهیم اولیه جذب سرمایه ریسک‌پذیر کاملاً آشنا باشند. مانند بسیاری از موضوعات قانونی دیگر نمی‌توان چنین مسئله پیچیده‌ای را تنها در یک پاراگراف به اختصار توضیح داد. بنابرین در ادامه این مطلب چکیده‌ای از این مفاهیم را برای شما آماده کرده‌ایم. اگرچه پیشنهاد می‌کنیم تا زمان کافی برای مطالعه بیشتر درباره جزئیات، مزایا و معایب هر یک از این روش‌ها صرف کنید و از همه مهم‌تر با عبارات کلیدی این معاملات از اولویت‌های مشتری گرفته تا سهام تشویقی آشنا شوید. مقالات زیر برای شروع، گزینه‌های مناسبی هستند.

Venture hacks / بابک نیوی: خود را بدهکار کنم یا به اندازه کافی سرمایه جذب کنم؟

فرد ویلسون: گزینه‌های جذب سرمایه

دیدگاه مارک سوستر بر روی بدهی قابل تبدیل

معرفی Safe

جذب سرمایه ریسک‌پذیر معمولاً از طریق سهام‌هایی انجام می‌شود که به طور سنتی نامگذاری شده‌اند و از ترتیب خاصی نیز برخوردارند. پیش از هر چیزی سرمایه بذری قرار دارد و به همین ترتیب پس از آن نوبت به سرمایه سری  A، سری  B، سری C  می‌رسد و در نهایت مرحله تصاحب یا عمومی‌سازی قرار دارد. دقت کنید که هیچ کدام از این سهام‌ها ضروری نیستند. برای مثال، گاهی شرکت‌ها با جذب سرمایه سری A کار خود را شروع می‌کنند (که تقریباً تمامی موارد آنها تامین مالی از طریق سهام مالکیت هستند – تعریف کامل این عبارت در ادامه مطلب قید شده است.) به یاد داشته باشید که ما در این جا انحصاراً بر روی سرمایه بذری تمرکز داریم که اولین دوره در سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر است.

در حال حاضر در دره سیلیکون اغلب دوره‌های سرمایه‌گذاری بذری در قالب بدهی قابل تبدیل یا safe (توافق نامه ساده برای سهام مالکیت آینده) سازمان‌دهی پیدا می‌کند. برخی دوره‌های اولیه هنوز هم با سهام مالکیت انجام می‌شوند. اما چنین شرایطی در دره سیلیکون تنها یک استثناء محسوب می‌شود.

بدهی قابل تبدیل

بدهی قابل تبدیل، وامی است که سرمایه‌گذاران با استفاده از اوراق قابل تبدیل برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. مؤلفه‌های این وام مبلغ اصلی (مبلغ سرمایه‌گذاری)، نرخ بهره (معمولاً حداقل نرخ آن 2 درصد و یا بیشتر است) و تاریخ سررسید (زمانی که مبلغ اصلی وام و بهره آن بازپرداخت شده باشد) هستند. کاربرد اصلی این اوراق این است که پس از تامین مالی شرکت از طریق سهام مالکیت بلافاصله به سهام مالکیت تبدیل می‌شوند (به همین دلیل به آن قابل تبدیل می‌گویند). این اوراق، معمولاً شامل یک Cap (ارزش‌گذاری هدف) و/یا یک میزان تخفیف هم هستند. یک Cap، حداکثر ارزش مؤثری است که صاحب اوراق بدون در نظر گرفتن ارزش سهام در هنگام تبدیل اوراق، آن را پرداخت می‌کند. جایگاه Cap در اوراق قابل تبدیل این است که در مقایسه با سهام مالکیت، سرمایه‌گذاران می‌توانند مبلغ کمتری به ازای هر سهم پرداخت کنند. تخفیف نیز به شکل مشابهی عمل می‌کند و از طریق درصدی کردن ارزش سهام، باعث ایجاد ارزش با تأثیر کمتری می‌شود. در واقع سرمایه‌گذاران به این دو مورد به چشم حق‌الزحمه نگاه می‌کنند و هر دوی این موارد قابل مذاکره هستند. باید توجه کرد که بدهی قابل تبدیل می‌تواند در زمان سر رسید خود (همراه با بهره) بازخواست شود؛ اگرچه اغلب سرمایه‌گذاران تمایل دارند تا تاریخ سررسید اوراق را تمدید کنند.

Safe (شرایط ساده برای سهام مالکیت آینده)

در مراکز YC و Imagine K12، Safe تقریباً به طور کامل جایگزین بدهی قابل تبدیل شده است. Safe مانند بدهی قابل تبدیل، بدون نرخ بهره، سررسید و ملزومات بازپرداخت عمل می‌کند. شرایط قابل مذاکره برای یک safe، تقریباً در تمامی موارد، تنها مبلغ،cap  و تخفیف آن (در صورت وجود) است. اگرچه وثیقه‌های قابل تبدیل همیشه پیچیدگی‌های خودشان را برای استفاده خواهند داشت؛ که البته بیشتر آن به خود روند تبدیل برمی‌گردد. برای درک بهتر این موضوع پیشنهاد می‌کنم تا کتاب الفبای safe را مطالعه کنید(موجود در سایت YC). این کتاب شامل چندین مثال از روند تبدیل safe است و چگونگی عملکرد بدهی قابل تبدیل و safe را برایتان توضیح خواهد داد.

سهام مالکیت

تامین مالی از جذب سهام مالکیت، به معنای ارزش‌گذاری شرکت به ازای قیمت هر سهم می‌باشد (با اینکه اوراق و safe‌ها می‌توانند uncap هم باشند، اما cap موجود در safe یا اوراق معمولاً نماد ارزش‌گذاری فرضی شرکت محسوب می‌شود.) سهام‌های جدید شرکت، بر اساس همین ارزش‌گذاری صادر شده و به سرمایه‌گذاران فروخته می‌شوند. این شیوه در اغلب اوقات پیچیده‌تر، گران‌تر و وقت‌گیرتر از safe یا اوراق قابل تبدیل است (و علت محبوبیت آنها را در هنگام جذب سرمایه اولیه به خوبی توضیح می‌دهد.) به علت پیچیدگی بالای کار در زمان برنامه‌ریزی برای صدور سهام مالکیت جدید، حتماً به یک وکیل نیاز خواهید داشت.

برای درک بهتر روند این مثال ساده را در نظر بگیرید. فرض کنید 1 میلیون دلار برای ارزش 5 میلیون دلاری شرکت خود (پیش از ورود سرمایه‌گذار) جذب کرده‌اید. حال اگر 10 میلیون سهام نیز در دست سهامداران داشته باشید محاسبه زیر جزئیات فروش سهامتان را نشان می‌دهد:

50 سنت به ازای هر سهم = 10 میلیون سهام ÷ 5 میلیون دلار

بنابراین شما،

2 میلیون سهام جدید خواهید فروخت.

و به این ترتیب کل سهام جدید برابر با

10 میلیون + 2 میلیون = 12 میلیون سهام خواهد بود.

و ارزش‌گذاری پیش از ورود سرمایه‌گذار،

50 دلار × 12 میلیون = 6 میلیون دلار بوده

و رقیق‌سازی نهایی…

12 میلیون ÷ 2 میلیون = 16.7 درصد است.

نه 20 درصد!

مؤلفه‌های مهمی در روند تامین مالی از طریق سهام مالکیت وجود دارند که پیش از جذب سرمایه نقدی باید با آنها آشنا شوید. این مؤلفه‌ها عبارتند از: طرح‌های تشویقی سهام مالکیت، اولویت تسویه، شرط عدم رقیق‌سازی، مقررات حفاظتی و … تمام این موارد قابل مذاکره هستند. اما در اکثر اوقات اگر با ارزش انجام شده توسط سرمایه‌گذاران موافقت کرده‌اید (در بخش بعدی به این موضوع می‌پردازیم)، مشکل چندانی در سر راه معامله وجود ندارد. از آن جا که تامین مالی از طریق سهام مالکیت برای جذب سرمایه بذری رواج چندانی ندارد، بیشتر از این به آن نمی‌پردازیم.

نکته پایانی: به خاطر داشته باشید فارغ از هر روشی که برای تامین سرمایه انتخاب می‌کنید، همیشه بهتر است از اسناد شناخته شده‌ای مثل safe برای تأمین مالی استفاده کنید. این اسناد توسط جامعه سرمایه‌گذاری به خوبی درک شده‌اند و در هنگام طراحی آنها سعی شده تا منصفانه و در عین حال بنیان‌گذار پسند باشند.

منبع : YCombinator